Wat is sales?
Op de sales afdeling maken ze vaak gebruik van diverse vaak Engelse sales woorden en gebruiken ze diverse verkoop technieken. Weet jij wat Leads en Prospects zijn? Kan jij de SPIN selling of consultative selling toepassen? In deze blog laten we je zien welke technieken er zijn en hoe je deze toepast. Uiteraard laten we je ook zien wat de sales belangrijkste termen zijn.
Welke sales technieken zijn er?
Voor het verkopen van producten of diensten zijn er veel verschillende technieken en methodes beschikbaar. De ouderwetse sales methodes werken tegenwoordig niet meer zo goed als vroeger. Klanten zijn veel mondiger geworden en door de opkomst van internet weten ze ook veel meer. Het belangrijkste is nu om goed te luisteren naar de klanten. De ouderwetse verkooptechniek van veel praten werkt niet meer zo goed. Informatie krijgen van je klant door te luisteren en goede vragen te stellen is nu noodzakelijk. Dit kan je doen door:
- Open vragen te stellen (vragen waarop de klant geen ja of nee kan zeggen maar meer informatie moet geven).
Bijvoorbeeld: Kunt u wat meer vertellen over uw proces? Hoe ziet jullie kwaliteitscontrole eruit?
- Bevestiging vragen te stellen (een klant kan deze beantwoorden met Ja of Nee).
Bijvoorbeeld: Als ik het goed begrijp hecht u waarde aan kwaliteit? U geeft aan dat het druk is op de afdeling?
Stel zelf je vragen om informatie te achterhalen van de klant en probeer dan te achterhalen waar de klant waarde aan hecht of graag wil hebben. Waar zit de pijn van de klant?
In de wereld van het verkopen zijn veel verkooptechnieken te vinden. Enkele bekend sales technieken zijn:
SPIN Selling
SPIN selling in een bekende techniek welke een goede basis is voor een verkoper. SPIN staat voor:
- Situation, probeer de situatie helder te krijgen. Wat voor bedrijf is het? Wie maakt de beslissingen? Wie is budgetverantwoordelijk enz.
- Problem, in deze stap ga je dieper op het probleem in. Probeer de pijn van de klant te vinden. Wat zijn de pijnpunten? Kom nog niet met oplossingen in deze stap.
- Implicatie. In deze stap ga je de behoefte creëren, wat gebeurt er als er niks gedaan wordt? Probeer het probleem te vergroten / beter uit te lichten.
- Need-Payoff. In deze stap kom jij met de oplossing voor het probleem. De klant weet wat er gebeurt als er niks gedaan wordt, maar jij hebt een oplossing voor dit probleem. Je levert nu de klant een meerwaarde en hoeft niet te praten over een prijs, maar je kan aangeven wat de klant gaat besparen. (Of wat het kost als hij het niet doet)
SNAP selling
De SNAP selling techniek staat voor Simple, iNvaluable, Align en Priorities. Deze techniek komt erop neer dat je ervanuit gaat dat de de klant weinig tijd heeft en eigenlijk al (te) veel informatie binnenkrijgt. Je gaat het de klant niet moeilijk maken, maar juist makkelijk. De uitgangspunten voor deze techniek zijn:
Hou het simpel en kort. Stuur geen lange mails, maak samenvattingen (geef een pitch)
Werk aan vertrouwen van de klant (en afdeling)
Focus op het probleem. Door vertrouwen te krijgen krijg hoor je vaak wat het daadwerkelijke probleem is. Probeer de prioriteiten van het bedrijf te benoemen/beschrijven en dat jouw producten hier bij aansluiten.
Aangezien de klant weinig tijd heeft is het belangrijk om een zaadje te planten bij de klant, zodat deze later aan jouw oplossing/idee terugdenkt. Uiteindelijk denk de klant dat hij een oplossing heeft gevonden en hiervoor jouw producten nodig heeft. (Laat je gegevens achter zodat de klant jou weer kan bereiken).
Consultatief of oplossing selling
Wanneer je consultatief (consultative) selling toepast dan probeer je je niet als verkoper te positioneren maar als adviseur (consultant).
Als jij consultative selling wilt toepassen dan is het belangrijk om je producten goed te kennen en uiteraard de processen van de klanten kan begrijpen. Door in het begin veel vragen te stellen kan je achterhalen hoe het proces bij de klant eruit ziet en wat het probleem is. Vaak ziet de klant nog niet dat er een probleem is, maar wellicht kan jij aangeven dat het een verbeterpunt is om efficiënter, goedkoper te produceren. (Kosten besparen, tijdwinst, kwaliteit verbetering, enz.)
Als jij het proces bij de klant in kaart hebt gebracht, dan ga jij na welk product of dienst het beste aansluit bij de wensen van de klant. Door dit advies voor te stellen adviseer je de klant. Je probeert de klant niet iets te verkopen, maar een oplossing te geven om iets beter (efficiënter) te doen en zo goedkoper te produceren of tijd te besparen. Het voordeel van deze techniek is dat je uiteindelijk niet snel over korting praat aangezien de klant de meerwaarde van je product ziet. Jouw oplossing gaat de klant gemak in de vorm van tijdwinst of bijvoorbeeld productie kosten besparen.
Sales woorden
We hebben net een aantal sales technieken beschreven, echter zijn er nog veel woorden en termen in de sales welke ook handig zijn om te kennen. Hieronder staan de belangrijkste.
Wat is een sales funnel
Een funnel is een trechter en vertegenwoordigt de hoeveelheid en conversiepercentages van prospects via uw pipeline-fasen. Dit betekent dat een trechter rapport u bijvoorbeeld kan vertellen over de 100 leads die u het afgelopen kwartaal hebt ontvangen, welk percentage van hen door elke fase van uw pipeline is gevorderd.
Wat is een (goed) sales pipeline?
Een sales pipeline is een reeks fasen die een prospect doorloopt, naarmate hij van een nieuwe lead naar een klant evolueert. Nadat elke pipeline fase is voltooid, wordt het vooruitzicht naar de volgende fase gebracht. De pipeline richt zich op de acties welke genomen moeten worden door de verkoper. De pipeline vertegenwoordigd de waarde en hoeveelheid deals op het moment dat het rapport wordt uitgevoerd
Wat is een lead?
Een lead is een ongekwalificeerd contact. Binnen veel systemen wordt een lead ook vaak gebruikt als een verkoopkans in dit geval is er al contact geweest met de klant. Eigenlijk kan je dit dan zien als een prospect.
Wat is een suspect?
Een suspect is een potentiële klant worden die niet is gekwalificeerd. Een suspect kan een prospect worden.
Wat is een prospect?
Een prospect is een potentiële klant die is gekwalificeerd. Een prospect kan een klant worden.
Wat is een klant?
Een klant heeft in het verleden al eens iets gekocht. Een klant is een contactpersoon of account.
Wat is een sales opportunity
Een sales opportunity is een gekwalificeerde contactpersoon of account. Deze klant is uw verkoopcyclus ingegaan en streeft ernaar met u samen te werken (wil iets kopen van u). U hebt al contact met hem opgenomen, hem gebeld of ontmoet en kent hun behoeften of vereisten.
Selling wat?
Een aantal bekend termen van de sales zijn cross-, up-, en deep selling. Wij leggen deze termen uit aan de hand van een voorbeeld. Een klant koopt een pak melk.
Wat is cross selling
Bij cross selling wil je dat de klant naast het pak melk ook nog een pak karnemelk en kwark gaat kopen. Bij cross selling wil je dus zorgen dat er ook nog andere producten gekocht worden.
Wat is deep selling
Bij deep selling wil je dat de klant niet 1 pak melk koop meer er meer koopt. Bijvoorbeeld 4 pakken melk in 1 keer. Bij deep selling wil je dat de klant meer keer hetzelfde product gaat kopen.
Wat is up selling
Bij up selling wil je dat de klant een duurdere melk gaat kopen, bijvoorbeeld een bio melk of een melk met extra proteïne. Met up selling wil je de klant verleiden om meer uit te geven voor een beter (duurder) product.
Wat zijn Outbound en Inbound
Tegenwoordig hoor je steeds meer over outbound en inbound, maar wat is dit eigenlijk?
Outbound
Je hebt de traditionele outbound marketing en outbound sales, deze is erop gericht om door middel van bijvoorbeeld een campagne klanten te bereiken. Vaak bereik je met deze outbound niet altijd de juiste mensen, door deze manier van marketing en sales wordt dit ook wel eens als storend gezien. Je bent met outbound sales en marketing bezig met een “push” van je campagne. Zie outbound een beetje als dat je een telefoonlijst krijgt en deze gewoon gaat nabellen en vraagt of klanten tijd hebben voor een afspraak/dat ze wat willen kopen. Aangezien steeds meer klanten het druk hebben is deze manier van werken niet altijd even succesvol.
Inbound
Tegenwoordig zie je steeds vaker dat klanten veel informatie al ter beschikking hebben en hierdoor al veel weten. Waar outbound zich richt op de push van sales en marketing gaat inbound van het “pull” mechanisme uit. Om deze pull te kunnen bereiken moet je je klanten en markt kennen.
De traditionele outbound sales afdeling zal steeds meer bezig zijn met het opbouwen van een langdurige relatie met de klant. Ze willen weten wat er speelt bij de klant en helpen de klant zo goed mogelijk. Op deze manier win je het vertrouwen van de klant en zal de klant op basis van een goede relatie kopen (en klant blijven). Het gaat er hier dus niet meer alleen om om geld te verdienen, maar ook om de goede relatie. Voor een goede inbound organisatie is een goede tool om klantgegevens te registreren noodzakelijk, hiervoor is een CRM systeem een oplossing. Hieronder gaan we wat dieper in op de CRM tool.
Wat is een CRM systeem?
Je organisatie bouwt in al die jaren aardig wat klant informatie op. Je kan dit natuurlijk in je vertrouwde eigen Excel files zetten, maar als er iemand weggaat dan is veel informatie verloren. In dit geval is een CRM systeem handig om te hebben. De betekenis van CRM is Customer Relationship Management en met dit CRM systeem is iedereen van de organisatie in staat om informatie van de klant toe te voegen in een gezamenlijk systeem. Het CRM systeem wordt gebruikt voor contactbeheer, sales management, productiviteit doeleinden, bezoekrapporten, verkoopgegevens (offertes), enz.. Het doel van een CRM systeem is om zakelijke relaties te verbeteren.
Bekende CRM systemen zijn:
Bij alle CRM systemen geldt het systeem is zo goed als jij het bijhoud. Als jullie organisatie het systeem goed gebruikt dan is dit een hele waardevolle tool om je concurrentie een stap voor te zijn. Het voordeel van het hebben van een CRM systeem is dat je bijvoorbeeld snel bij klantinformatie kan komen (je kan snel schakelen). Door gegevens van de klanten bij te houden kan je een geschiedenis opbouwen van de klant en hiermee gericht een klant helpen of adviseren.
Mocht je meer willen weten over sales lees eens het stukje over de sales afdeling.
Reactie plaatsen
Reacties